- 2023.12.04
- 文：新創教練團隊
團隊案例（三）
某團隊遇到的問題是：在拓展業務時，遇上某國際大廠的產品發生問題、亟需解決方案。該團隊在技術上剛好可以用很恰當的方式解決這個問題，認為這是一個很好的機會展示自己產品的價值，也想要在短時間打入大廠供應鏈。深入後才發現，國際大廠的內部組織、背後的供應鏈關係十分複雜，在導入時屢屢碰壁，沒有想像中的「技術對了就順風順水」。
B2B 生意（特別是對大廠），到底要跟誰談？
大廠內部的利害關係人十分複雜，例如產品經理、業務主管、RD 人員、採購部門，每個部門的任務、職責、權限、「要解決的問題」都不一樣。在這個案例中，即便 RD 人員和產品經理都對這個解方拍手叫好，但實際上要談到生意時，按照供應鏈管理的原則，採購部門需要優先以現有 AVL（經認可的供應商）上的廠商為準，不能採購，並且要求新創應該與現有的 AVL 廠商來進行「合作」。問題來了，新創與現有的 AVL 廠商是競爭關係，合作相當於赤裸裸地將自己技術展現給競爭對手看，被 reverse engineer 也是遲早的事，那這時候要怎麼辦？
競爭還是合作？變動的競爭態勢與必要的準備
在任何既有業務中， 每條產品供應鍊上都有既存的廠商在分食這塊大餅。所以如果今天憑空蹦出一家新創，要來取代、搶奪原本分配好的利益，這本身就很困難，市場進入成本可能是競爭對手的 3 倍以上。這個團隊同時也發現，自己尚未準備充分，就貿然將解方展示出來，競爭對手得知後紛紛開始模仿，嘗試開發類似的產品。這即是忽略了競爭態勢中 Best Response 的操作，競爭對手、談判對象會因為你做出的行動而隨之改變行為與策略，這使得未來的推進可能會受到更多阻礙，也使得自己面臨更緊湊的時間壓力。
訂單還是投資？使用 CDE 談判的觀點綜觀全局
在 CDE 談判中，將餅做大，使用多個議題來進行權衡與交換，可能有利於整件事情的前進，避免因為大廠的「照章行事」而卡在原地動彈不得。大廠有許多資源，不管是取得其訂單，還是獲得其投資，都是一個有利新創的證明。如何使各種利害關係人參與進來，並使每個人都滿意，創業家必須提出有別於傳統 SOP（該怎麼做就怎麼做）的創意解方，並且按照 CDE 談判的步驟，做好詳盡準備與模擬談判，才有助於穩定情緒，制定更好的策略。
在他處逐步驗證自己的優勢
大廠的進入不是一蹴可幾，但可能有許多小規模的市場驗證可以進行，建議團隊透過 CDE 方法論，逐步確立自身的定位，對產品進行驗證。一頁式網站、MVP 產品試用、RD 的合作試驗都可能是很好的方式，不僅可以測試市場反應、找到潛在顧客，若累積了一定的經驗與聲量，也可以成為往後談判的動能。這也是「CDE 談判」的範疇，建議依照談判策略的每一步驟，在真正開始談判之前，先做好談判「準備」，先分析自己與大廠的現況，再擬定下一步的策略，才能夠知己知彼，不因訊息不對稱而趨於劣勢。
