- 2020.01.09
- 文：王崇智 博士
失敗：一門必須學習的管理課題（下篇）
在本文上篇中，作者討論了風險創投在台灣的常見問題，以及新創公司的不同失敗模式與思維。本篇則以「軸轉」為例，說明在遭遇嚴重問題時如何「加速失敗」、以及透過「管理失敗狀態」來收拾殘局、甚至反敗為勝。
加速失敗：用「軸轉」扭轉局面
創業不僅要加速成功，也要加速失敗。在遭遇市場驗證失敗時，可以在能力範圍內先做「軸轉」（Pivot）。
Eric Ries 在《精實創業》一書中提過，軸轉就是「測試一項新假設」，而這個模式是：當你一隻腳在進行基本策略的改變時，另一隻腳必須穩紮在既得資訊的基礎上，如此才能獲得更多驗證後的學習心得。所以，在談軸轉時，很重要的一點是不變的「軸」。它在轉變的過程中，有一個點是不動的（軸心不變），而軸是可以 360 度旋轉的。
新創團隊除非不得已，技術不要換，否則你就和別人一樣了；技術是你的根本，創業還是要有這種基礎，也就是所謂核心能力、核心技術、或是商業模式。
進行軸轉的前提：奠基於「顧客發展模式」的策略規畫
坊間有人把 Pivot 這個詞翻譯成「戰略轉向」，這個說法比較沒有抓住軸轉的精神。因為軸轉強調「軸不變」，但戰略轉換卻可能把軸拿掉；如此一來，就容易偏離原本應有的方向。
創業是一連串的策略判斷，而策略則立足於假設之上。對新創事業而言，策略的功用是幫助創業家找出對的問題，然後再找出答案。而策略的決定，必須奠基於對顧客的瞭解。所以 Ries 解釋：「如果創業家的假設不明確，幾乎可以斷定他不會有完整的失敗經驗；沒有這樣的失敗經驗，也不會有積極啟動軸轉的動力。」
由此可見，若採用「產品發展模式」，也就是先推出產品、再看看會發生什麼事的作法，則無法讓創業家在初期看到驗證結果，以致於無法確定到底該軸轉還是堅持、該改變方向還是堅守崗位。
軸轉之所以幫創業團隊扭轉失敗局面，是奠基於「顧客發展模式」的策略規畫：因為，必須先清楚定義問題，之後才能清楚解決問題。很多創業團隊沒有採用「顧客發展模式」，對「問題定義」和「如何解決」也都不清楚，以致於在面臨失敗時，也不知道該如何軸轉。
在創業課堂上，我總是花很多時間來談市場痛點、引導團隊思考要解決的問題究竟是什麼；但學生們總是不瞭解，為何需要花這麼多時間談「問題」。其實，這些問題會定義你未來可能的顧客群有多大、能否把他們共同的問題找出來，並不是那麼直接的思考過程。
在我們輔導的個案中，以獲獎無數的 A 團隊為例，它要解決的問題究竟是人臉辨識、情緒、還是醫療用途？問題一樣，但每次說法都不同；而不同方案解決的是不同痛點，如果連痛點都沒有定義清楚，就會讓人對你的產品有所懷疑。
你要能夠清楚的把痛點講出來，再基於這個痛點來定義你的價值。這是很多層次的思考，而不是單線思考。如果沒有把痛點定義清楚，就沒辦法同樣清楚的定義出解決方案。
很多創業團隊的技術看似很厲害，但常會犯一個錯誤，就是籠統的把各種痛點弄在一起，以為可以一下打通所有關節，但這是不可能的。所以，我們談「加速失敗」，要看你能不能以「顧客發展模式」為基礎的策略規劃，進行聰明的軸轉。
主動失敗，積極管理停損
除了利用聰明軸轉來加速失敗之外，還有另一個觀念，就是縱使失敗的狀況已經不可收拾，還是要主動管理失敗的後果。也就是說，當你能做的都做了，但受限於天時、地利、人和等因素，不得不接受失敗，還是要做損害控管，就是所謂「停損」；換言之，就是從主動性（proactive）的角度去處理這個失敗。
至於「主動性失敗」和「被動性（passive）失敗」又有什麼不同？
主動性失敗是指：對狀況握有主導權，知道何時該喊停、這個時候該做什麼，並以主動的態度來處理這個狀況。當事情發生時，可以主動向投資者解釋發生了什麼事、解釋為何發生這個狀況、並且說出下一步想怎麼做；但被動式失敗則是只能接受，甚至投資者發現錢沒有了，還會跑來找你算帳。
但臺灣人為何對失敗的印象如此負面？為什麼大家都只談被動式失敗？這就是因為，沒有人教我們如何主動處理失敗。
以創投為例，我在創投界的朋友邰中和，當年投資的凌耀科技非常失敗；面對經濟泡沫化，這家公司差點倒閉。雖然狀況不佳，但邰中和主動處理這個失敗；首先是減資，再更換經營團隊。面對營運不順，他找來在矽谷成功創業的施振強幫忙；施振強接手之後，發現凌耀的主力產品做得不好，於是大膽放棄原本主攻的射頻和光碟機產品，改朝他熟悉的光感測領域邁進。
在原本已瀕臨失敗的困局中，施振強快速改善公司體質，並且帶動它的營運往市場導向移動；除了提昇技術門檻，也避開其他亞洲公司的低價競爭、以及國際大公司的壓力及壟斷。在施振強的帶領下，凌耀這家小公司在寂寞獨走七年後起死回生；雖然在光感測 IC 專利的數量方面，還比不上夏普、Avago 等百年大廠，卻握有新製程 CMOS 方面的獨門專利，讓對手不敢做雷同的產品。
凌耀雖小，卻保有特殊利基；不僅避免被高通、博通等大廠吞噬，還能成為三星倚賴的台灣企業。原本這是個失敗的投資案，但邰中和主動處理失敗、並找來專業經理人重整公司，將眼光放長遠，進而反轉了失敗困局而迎向成功。
臺灣需要跳脫舊時代的觀念枷鎖
過去的歷史經驗會影響我們的認知，而臺灣對失敗的接受度低，也和過去的商業行為有關。
受限過去的商業模式，在臺灣大家一講到錢，就是向銀行借、或是向親戚朋友借，不太有風險投資的觀念；一切都是自己扛，這就是「賭」的心態。
因為以前的經濟發展一路走來，都是用這種模式成功，而且到目前在中南部還是很普遍，所以要做什麼事業都是自己籌資，再看生意有沒有做起來；這樣的觀念，跟自己開一家店差不多。
所以，臺灣人從前之所以那麼害怕失敗，就是因為要一個人自己承擔；而且因為涉及金錢，所以每個人都不敢面對失敗，因為一失敗就是傾家盪產。至於臺灣為什麼沒有「主動式失敗」的觀念，也是因為過去沒有這些解決方案。
以前東山再起要向人借錢，但誰會願意借你？然而如今的商業環境不同，就看你有多積極去處理。像凌耀這個案例，如果放著不管就是倒閉；但新領導者主動減資、重整團隊，就是積極的處理失敗，也才能在多年之後品嚐到反敗為勝的甜美果實。
