新創輔導案例｜新事業發展過程中，需要怎樣的顧客開發流程？

團隊案例（二）

某團隊遇到的問題是：原先主打的 A 業務已取得穩定發展，但目前面臨如何開發新的策略性業務，作為下一輪募資的重要里程碑與潛力營收來源。針對新事業發展，新創教練的建議如下：

新事業發展：需要全新的顧客開發流程

未來產業的趨勢發展，很有可能導致有新機會產生，但團隊原先擁有的技術、市場實力，是否可以抓下此一機會？這需要利用顧客探索與驗證，找出市場的真實需求、有哪些大廠正在尋找這一方面的投資標的與解決方案？

而在與大廠的往來上，則適用「CDE 談判」中的策略。因談及的是屬於「未來式」的投資，因此大廠並不會馬上買單。如果要確保不會在漫長的談判過程中，財務被拖垮，團隊應先穩健營收來源，也就是同時要經營既有的 A 市場，也要展開新事業的顧客開發。

更有效地達到顧客成功：最新的商業模式 HaaS & EaaS

團隊的業務屬於 high-touch，為了更有效管理顧客關係，創造更多顧客成功，我們也建議應考慮導入 HaaS (Hardware as a Service) 或 EaaS (Equipment as a Service) 的概念。

這種商業模式轉型的好處包含：協助顧客將資本支出轉成營業費用，降低營運成本，提升合作興趣外，對新創的潛在營收也能有更大的想像。除此之外，HaaS 還能透過 IoT 等技術搜集以前不易察覺的顧客資料，使商業模式能更靈活優化，也使創業者更容易發展與管理業務。