- 2024.03.15
- 文:新創教練團隊
團隊案例(一)
某團隊遇到的問題是:該團隊是為物流產業提供雲端軟體服務的新創,正積極從原本的專案營收模式軸轉為產品營收導向。然而,團隊在開發市場時,面臨物流產業傳統、零碎及發展減緩等困境,使產品推動困難。針對其商業模式,新創教練針對其商業模式之建議如下:
重新鎖定目標客群,並尋找更多價值創造空間
最初團隊的營收建立在提供車聯網相關之專案軟體服務,而專案營收模式需要根據不同客戶需求,提供客製化產品/服務,導致投入的時間、金錢成本較高,且難以規模化。雖然有許多客戶主動聯繫團隊,但因爲每個客戶的需求都不同,導致團隊遲遲無法擁有可重複銷售並能預估營收的核心產品。
因此,我們建議團隊改為提供 TMS (Transportation Management System) 的 SaaS (Software as a Service) ,並利用 CDE 分析過往案例、從中釐清並定義具備高價值的目標客群後,藉由顧客訪談及進入市場驗證,有系統性地展開商業模式規劃,與顧客維繫關係、拓展潛在客群。
我們協助團隊持續根據顧客訪談結果,評估所提供的 SaaS 是否解決顧客痛點或滿足需求?具有進一步拓展潛力?是否已經將解決問題的價值最大化?同時,我們也建議團隊更詳盡地確認並開拓 TMS 可應用的其他場域,包括冷鏈、長照車、維修人員等等,並從中找尋價值創造的空間,以滿足市場需求。
全新市場定位與價值主張:物流產業的統合者
物流業是一個複雜且零碎的產業,貨主可能為個人或企業,物流廠商的形式也十分多元,如第三方物流(3PL)、企業自營物流、電商平台自建物流等。而多數物流公司已建立自家系統,想成功打入這個既有生態並不容易。
相較於只對物流產業鏈上單一方提供服務,教練建議團隊以「媒合貨主及高品質物流服務」作為加速 TMS 進入市場、增加市場滲透率的策略。一旦貨主有運送貨物的需求時,團隊能透過 SaaS 即時得知,並媒合後續所需的物流服務,包含車隊、人力等。透過全新的市場定位,團隊在物流業中成為了簡化程序、降低交易成本,以及媒合貨主與物流的角色,並藉此提高市場對該團隊的需求。
拓展生態圈,瞄準未來產業趨勢
由於物流產業的另一大特色是彼此多為「競合關係」,因此我們建議團隊在商務拓展方面,尋找更多與生態圈夥伴合作的機會,以增加產品/服務的多樣性,藉此吸引更廣大的目標客群,降低其採用團隊服務門檻的同時,也提升其付費意願。
而在協助團隊尋找潛在合作夥伴時,考慮到全球可持續性發展的趨勢,以及電動車產業在台灣發展的潛力,教練建議團隊把握未來商用車油轉電時所創造的軟體需求,同時以媒合的角色滿足貨主需求,在能源轉型的趨勢下取得先機、接軌國際。